Vente et négociation vendeur – acquéreur

1 – La découverte de projets vendeurs/acquéreurs
« Mise en situation »

• Préparer un rendez-vous :
• Découverte téléphonique sur le bien afin de réaliser une pré Étude de marché.
• Recherche de Biens équivalents vendus ou à vendre sur le secteur
• DVF
• Recherche cadastrale
• Demander la liste des documents légaux à fournir lors de la vente d’un bien
• Accueillir le client et présenter les services de l’agence
• S’entrainer sur la présentation du book de services
• Découvrir le projet du client
• Identifier ses besoins et ses attentes
• S’entraîner à la reformulation
• Closer le client
• Déterminer la capacité financière du client :
• L’approche financière
• L’engagement du client vis-à-vis de son courtier
• Suivi client :
• Expliquer le processus d’achat et de vente

2 – L’évaluation du bien et la négociation
« Mise en situation »

• Appréhender les forces et faiblesses du marché
  actuel :
• Prendre la tendance du marché avec les apprenants
• Estimer un bien immobilier :
• Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
• Identifier les avantages et les axes d’amélioration du bien
• Coconstruire le prix
• Présenter des méthodes d’évaluation
• Traiter les objections sur le prix :
• Sur les services et sur l’exclusivité

3 – La conclusion et la mise en place d’actions « Mise en situation »

• Conclure un accord gagnant – gagnant
• Signature du mandat exclusif
• Mettre en place les premières actions
• Co-construction du plan d’action de mise en vente ou de recherche de bien
• Suivre le client et négocier une baisse des prix
• L’organisation de visites (points de vigilance à observer et à respecter)
• La réalisation des visites de biens
• La conclusion à l’agence

4 – L’offre d’achat

• « Mise en situation »
• La négociation finale acquéreur-vendeur
• Déterminer les motivations d’achat ou de vente du client
• Négocier le prix et les conditions d’achat ou de vente avec l’acquéreur
• Maîtriser les différentes techniques de conclusion
• Conclure la transaction : la signature du compromis de vente et le suivi du dossier jusqu’à l’acte authentique