Vente et négociation vendeur – acquéreur

1 – La découverte de projets vendeurs/acquéreurs
« Mise en situation »

– Préparer un rendez-vous :
– Découverte téléphonique sur le bien afin de réaliser une pré Étude de marché.
– Recherche de Biens équivalents vendus ou à vendre sur le secteur
– DVF
– Recherche cadastrale
– Demander la liste des documents légaux à fournir lors de la vente d’un bien
– Accueillir le client et présenter les services de l’agence
– S’entrainer sur la présentation du book de services
– Découvrir le projet du client
– Identifier ses besoins et ses attentes
– S’entraîner à la reformulation
– Closer le client
– Déterminer la capacité financière du client :
– L’approche financière
– L’engagement du client vis-à-vis de son courtier
– Suivi client :
– Expliquer le processus d’achat et de vente

2 – L’évaluation du bien et la négociation
« Mise en situation »
– Appréhender les forces et faiblesses du marché
actuel :
– Prendre la tendance du marché avec les apprenants
– Estimer un bien immobilier :
– Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
– Identifier les avantages et les axes d’amélioration du bien
– Coconstruire le prix
– Présenter des méthodes d’évaluation
– Traiter les objections sur le prix :
– Sur les services et sur l’exclusivité

3 – La conclusion et la mise en place d’actions « Mise en situation »
– Conclure un accord gagnant – gagnant
– Signature du mandat exclusif
– Mettre en place les premières actions
– Co-construction du plan d’action de mise en vente ou de recherche de bien
– Suivre le client et négocier une baisse des prix
– L’organisation de visites (points de vigilance à observer et à respecter)
– La réalisation des visites de biens
– La conclusion à l’agence

4 – L’offre d’achat
« Mise en situation »
– La négociation finale acquéreur-vendeur
– Déterminer les motivations d’achat ou de vente du client
– Négocier le prix et les conditions d’achat ou de vente avec l’acquéreur
– Maîtriser les différentes techniques de conclusion
– Conclure la transaction : la signature du compromis de vente et le suivi du dossier jusqu’à l’acte authentique