Maîtriser les techniques de négociation appliquées à l’immobilier

Thème 1 – La préparation d’une négociation

- Récupérer les informations clés avant une négociation.
- Le budget, la concurrence, le circuit de décisions…
- Choisir son but réel de négociation.
- La marge, la qualité, la relation
- Lister ses points forts et ses points faibles.
- Préparer ses attaques avec ses points forts.
- Préparer ses défenses pour parer à ses points faibles.
- Préparer la matrice des concessions/contreparties.
- Distinguer les petites concessions des concessions importantes et des
concessions impossibles.

Thème 2 – Les techniques de négociation en face à face

Objectifs :

- Toujours annoncer sereinement le tarif envisagé lors de la préparation.
- Pas d’auto-négociation.
- Questionner pour obtenir l’effort souhaité par le client et ses critères de
comparaison.
- Les différentes techniques de questionnement.
- Refuser de baisser ses conditions dans un premier temps et argumenter ce
refus.
- Les différents arguments pour expliquer un refus.
- Pour toute concession importante exiger une contrepartie de même valeur.
- Savoir demander efficacement une contrepartie.
- Verrouiller son client.
- Lors de vos concessions, verrouiller les autres points de la négociation.