Techniques de négociation pour les professionnels de l’immobilier

PARTIE 1 - LA PRÉPARATION D'UNE NÉGOCIATION : LES 10 QUESTIONS À SE POSER

• Q1 : Récupérer les informations clés avant une négociation

- Exemple : historique , urgence, concurrence...
- Rappel : Les informations clés de la découvete

• Q2 : Définir son objectif prioritaire et celui de l’autre partie

« Qu ’est ce qui est le plus important dans cette négociation ? »

• Q3, Q4 : Préparer ses arguments en analysant points forts et points faibles (objections)

- Le langage concret et le langage abstrait
- Cibler, étayer et prouver ses arguments

• Q5, Q6, Q7, Q8 : Scénariser les concessions et les contreparties

- La grille des concessions – contreparties
- Les concessions gratuites et les concessions à échanger
- Les contreparties et les limites

• Q9, Q10 : Définir sa stratégie

- La première proposition ?
- Dans quel ordre négocier ?

PÉDAGOGIE

• 3 mises en situation (2 VS 2) pour tous les participants ( 2 mises en situations filmées)
• Utilisation de boitiers votants (Beekast) pendant la formation à distance pour garantir l’interactivité

PARTIE 2 - LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION

• Bien démarrer une négociation

- Maîtriser son image
Les gestes à surveiller en négociation : regard – buste – mains
- Vendre avant de négocier
Vendre ses valeurs ajoutées

• Faire parler son interlocuteur

- « Le premier qui parle a perdu »
- Questionner, marquer des silences...

• Résister aux demandes de concessions

- Une concession trop rapide a peu de valeur
- Résister sans rentrer en opposition$

• Valoriser chaque concession

- Tout effort consenti doit être valorisé`

• Rester crédible en toute circonstance

- Pas d’accord sans confiance
- Les chiffres sortis du chapeau et la girouette

• Pour toute concession importante obtenir une contrepartie

- Être ouvert à la négociation
- Savoir demander efficacement une contrepartie

• Sortir des blocages

- Se concentrer sur les objectifs principaux du client
- Remettre à plus tard un point de blocage

• Verrouiller son interlocuteur

-  Engager sur chaque point et sur une décision concrète
- Les différentes opportunités de closing