Concrétiser la transaction : estimer, négocier et conclure le mandat

1 - La découverte de projets vendeurs
« Mise en situation »
- Préparer un rendez-vous
- Découverte téléphonique sur le bien afin de réaliser une pré Étude de marché.
- Recherche de Biens équivalents vendus ou à vendre sur le secteur
- DVF
- Recherche cadastrale
- Demander la liste des documents légaux à fournir lors de la vente d’un bien
- Accueillir le client et présenter les services de l’agence
- S’entrainer sur la présentation du book de services
- Découvrir le projet du client
- Identifier ses besoins et ses attentes
- S’entraîner à la reformulation
- Closer le client
- Suivi client :
- Expliquer le processus d’achat et de vente et les services de l’agence associés

2 - L’évaluation du bien et la négociation
« Mise en situation »
- Appréhender les forces et faiblesses du marché actuel :
- Prendre la tendance du marché avec les apprenants
- Estimer un bien immobilier :
- Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
- Identifier les avantages et les axes d’amélioration du bien
- Coconstruire le prix
- Présenter des méthodes d’évaluation
- Traiter les objections sur le prix :
- Sur les services et sur l’exclusivité

3 - La conclusion et la mise en place d’actions
« Mise en situation »
- Conclure un accord gagnant – gagnant
- Signature du mandat exclusif
- Mettre en place les premières actions
- Co-construction du plan d’action de mise en vente
- Suivre le client et négocier une baisse des prix
- L’organisation de visites (points de vigilance à observer et à respecter)

4 - L’offre d’achat
« Mise en situation »
- La négociation finale avec le vendeur
- Déterminer les motivations de vente du vendeur
- Négocier le prix et les conditions d’achat avec le vendeur
- Maîtriser les différentes techniques de conclusion
- Conclure la transaction : la signature du compromis de vente
- Expliquer le processus de vente et les services de l’agence associés.