Vente et négociation vendeur - acquéreur

1 - La découverte de projets vendeurs/acquéreurs
« Mise en situation »

- Préparer un rendez-vous :
- Découverte téléphonique sur le bien afin de réaliser une pré Étude de marché.
- Recherche de Biens équivalents vendus ou à vendre sur le secteur
- DVF
- Recherche cadastrale
- Demander la liste des documents légaux à fournir lors de la vente d’un bien
- Accueillir le client et présenter les services de l’agence
- S’entrainer sur la présentation du book de services
- Découvrir le projet du client
- Identifier ses besoins et ses attentes
- S’entraîner à la reformulation
- Closer le client
- Déterminer la capacité financière du client :
- L’approche financière
- L’engagement du client vis-à-vis de son courtier
- Suivi client :
- Expliquer le processus d’achat et de vente

2 - L’évaluation du bien et la négociation
« Mise en situation »
- Appréhender les forces et faiblesses du marché
actuel :
- Prendre la tendance du marché avec les apprenants
- Estimer un bien immobilier :
- Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
- Identifier les avantages et les axes d’amélioration du bien
- Coconstruire le prix
- Présenter des méthodes d’évaluation
- Traiter les objections sur le prix :
- Sur les services et sur l’exclusivité

3 - La conclusion et la mise en place d’actions « Mise en situation »
- Conclure un accord gagnant – gagnant
- Signature du mandat exclusif
- Mettre en place les premières actions
- Co-construction du plan d’action de mise en vente ou de recherche de bien
- Suivre le client et négocier une baisse des prix
- L’organisation de visites (points de vigilance à observer et à respecter)
- La réalisation des visites de biens
- La conclusion à l’agence

4 - L’offre d’achat
« Mise en situation »
- La négociation finale acquéreur-vendeur
- Déterminer les motivations d’achat ou de vente du client
- Négocier le prix et les conditions d’achat ou de vente avec l’acquéreur
- Maîtriser les différentes techniques de conclusion
- Conclure la transaction : la signature du compromis de vente et le suivi du dossier jusqu’à l’acte authentique