Maîtriser les techniques de négociation appliquées à l’immobilier

Thème 1 – La préparation d’une négociation

– Récupérer les informations clés avant une négociation.
– Le budget, la concurrence, le circuit de décisions…
– Choisir son but réel de négociation.
– La marge, la qualité, la relation
– Lister ses points forts et ses points faibles.
– Préparer ses attaques avec ses points forts.
– Préparer ses défenses pour parer à ses points faibles.
– Préparer la matrice des concessions/contreparties.
– Distinguer les petites concessions des concessions importantes et des concessions impossibles.

Thème 2 – Les techniques de négociation en face à face

Objectifs :

– Toujours annoncer sereinement le tarif envisagé lors de la préparation.
– Pas d’auto-négociation.
– Questionner pour obtenir l’effort souhaité par le client et ses critères de comparaison.
– Les différentes techniques de questionnement.
– Refuser de baisser ses conditions dans un premier temps et argumenter ce refus.
– Les différents arguments pour expliquer un refus.
– Pour toute concession importante exiger une contrepartie de même valeur.
– Savoir demander efficacement une contrepartie.
– Verrouiller son client.
– Lors de vos concessions, verrouiller les autres points de la négociation.